在销售方面，规划就是一切。无论您是设计销售流程，撰写销售提案还是制定后续销售策略，您都需要有一个经过深思熟虑的计划才能获得理想的结果。该计划应该让潜在客户流入您的销售管道，并让他们积极与您互动。但实际上，大多数销售人员都没有任何后续计划——这通常称为销售节奏。有时，他们会跟进一次，可能是两次，当他们没有得到回复时，他们就会转向下一个潜在客户，这种随机性可能会导致潜在的销售机会流失。所以，我们今天要谈的是如何通过CRM来建立销售节奏，从而激活更多潜在客户。

一、什么是销售节奏？

  商业中的销售节奏是指通过一系列的接触点与潜在客户建立关系，通常是销售人员通过电话，电子邮件，社交媒体等渠道来跟进每个潜在客户的时间表。 销售节奏从第一个接触点开始，并继续进行一系列交互。

二、为什么需要销售节奏？

在B2B行业，潜在客户决定购买之前，平均需要沟通七次。

  如果您给潜在客户打电话或给他们发消息而他们没有回复，那并不一定意味着他们不感兴趣。他们每天可能会处理很多事情，而您的来电或消息可能已被淹没在他们繁忙的工作中。或者，也许他们看了您的消息，但没有时间或机会回复——除非你跟进他们，否则你永远不会知道。获得积极回复的关键是定期跟踪您的潜在客户，所以，您需要为您的企业定义销售节奏。

三、销售节奏中的多渠道

  销售节奏的整体想法是通过多种渠道与潜在客户取得联系，使沟通形式多样化。一些潜在客户更愿意通电话，而有些人可能更喜欢电子邮件或微信QQ。因此，您应该要用潜在客户愿意采用的方式来和他们联系。

四、CRM如何帮助销售代表建立销售节奏？

通过CRM来建立销售节奏不仅有助于您的企业，还有助于您的销售人员。销售人员可以通过CRM系统设定每个潜在客户后续的联系计划和提醒，以便定期跟踪潜在客户，并通过CRM中销售过程的指导来推进业务，而销售节奏可以确保您的潜在客户在销售渠道的各个阶段中移动，从而在短时间内完成更多交易。这种结构化的系统消除了不一致，并保证每个潜在客户都能得到有效、及时的跟进。

五、如何建立销售节奏？

建立销售节奏不是一次性的过程。它根据目标市场，角色，地区，产品/服务等而有所不同。它需要反复试验，直到您找到最适合您独特业务需求的节奏。但是这个概念和基础保持不变——即何时以及如何联系您的潜在客户。在设计销售节奏时，请遵循以下七点。

1、了解您的目标受众
研究并了解您的潜在客户是谁，他们的痛点是什么，以及您的产品将如何使他们受益。要了解哪些才是正确的潜在客户，最好的办法就是分析现有客户，您可以通过CRM的成交客户画像来轻松获得目标客户的特征信息。

2、了解客户在沟通中的常见反馈
您的客户在沟通中通常会有各种各样的反馈，但如果您有意识的收集这些列表或者您使用了金博CRM（金博CRM可以在添加行动记录时方便的收集客户反馈），您就会知道，哪些是常见的客户反馈，以及这些反馈对销售过程起到了积极还是消极的作用。这样您就可以想一些话术或是方法来更好的引导客户。

3、联系尝试次数
您需要至少七次联系来引起潜在客户的注意。因此，理想的节奏应该在8-12个接触点之间。但如果客户在任何一次沟通中明确的说“不”，那么我们就不应该再次打扰他们。 

4、接触点的间距
除了重要事项的确定，过于频繁的接触肯定会让潜在客户感到不快，这会增加你失去交易的机会。确保再次联系之前有一个合理的间隔，当然，具体间隔数值取决于您的行业特点和销售阶段。

5、激活潜在客户的持续时间
有些潜在客户是若即若离的，没有明确表示他们的态度，所以需要持续和他们联系。这种持续时间应为两到四周（参考接触点的间距计算次数）。当然，这取决于潜在客户的参与程度。

6、销售文档（内容）
您的潜在客户是否会积极参与或是回复，很大程度取决于销售内容的质量。为了吸引潜在客户的注意力，您的销售内容必须具有吸引力和信息量。即使您有一个强大的销售节奏，但如果销售内容很平庸，那么整个策略也不会起作用。

7、为客户分类
建立销售节奏的最佳方法之一是首先为您的客户分级。在CRM中，您可以按行业，公司规模，角色，地区等对其进行分类。也可以根据联系人层次对其进行分类，比如决策者为1级，中层经理2级，较低级别的联系人为3级。您还可以根据客户的反馈来划定其行为分值，从而根据行为分值对客户进行排序和分类。一旦将这些客户分好层次，就可以为每个层次设计一个节奏等级来更好的跟进、控制沟通频率和持续时间。

六、关于销售节奏的一些参考和实践

1、打电话和客户邀约的最佳的工作日是星期二，星期三和星期四（凡事皆有例外）。

2、打电话的最佳时间是上午10:30 - 下午12:30，下午2:30 - 下午5:00（凡事皆有例外）。

3、尽量避免在上午8:00 - 10:00联系客户，在这段时间里，每个人都急于工作和为当天做准备，除非是事先约定或他们主动要求的，否则参加销售电话不会出现在他们的优先列表中。

4、另一方面，不合适的通话时间可能是发送电子邮件或微信消息的最佳时间。

5、您一天最多可以创建三个接触点，例如，如果您的客户没有接听电话（1），您可以发送一个消息（2）和电子邮件（3）。但请确保您在同一天没有超过三个——你不想冒险让你的潜在客户感到愤怒。

6、来自潜在客户的“Yes”是销售人员想要听到的。“No”有点难以接受，但请转向其他潜在客户，不要继续打扰那些坚决说“No”的客户。

7、如果潜在客户没有对您的任何接触点做出回应，那么可能意味着两件事——他们感兴趣但没有机会回应，或者他们不想向前推进。这是您发送“分手”消息的时间——比如说明您了解他们的业务挑战或痛点，对您可能造成的任何不便表示道歉，确认您正在结束整个沟通链，以及您曾做过的努力等等，并最终留下机会让他们在将来需要的时候回复您。

8、当您被潜在客户拒绝时，请尝试了解原因。这可能是因为他们已经使用了竞争对手的产品，或者没有预算，或者只是暂时不需要。

胜利提供了快乐，失败提供了智慧。

结论

如前所述，您的销售节奏可能会根据您接触的角色，目标行业，公司规模和其他因素而有所不同。金博CRM为您提供了强大的潜在客户跟进策略和销售过程管理，帮助您更轻松的建立销售节奏，减少潜在销售机会的流失率，并且让潜在客户更顺利的在销售管道的各个阶段中“流动”。最后，请不断测试您构建的销售节奏并根据需要进行调整，直到找到最适合您业务的方式。